A maioria das pessoas acha que as nossas decisões de compra são tomadas de forma consciente, mas nem sempre é assim. No nosso quotidiano, somos sujeitos a uma série de estímulos e obrigados a tomar decisões quase a cada minuto, o que obviamente resulta num esforço mental gigantesco. Como tal, e para não entrarmos em burnout, o nosso cérebro arranja estratégias para automatizar determinadas ações, priorizando e gastando mais energia nas decisões que são efetivamente mais importantes e tomando as mais simples de forma mais impulsiva e inconsciente.

Quando o assunto são vendas, existem técnicas que podem ajudar a desencadear estas tomadas de decisão, e uma delas é o uso de gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saberes exatamente como accionar esses gatilhos é uma poderosa vantagem, permitindo-te persuadir a audiência e, aplicável ao teu negócio, gerar vendas.

Como é que os gatilhos mentais funcionam nas vendas?

No nosso dia a dia, temos de tomar diferentes decisões. Decisões essas que têm diferentes graus de complexidade: podemos estar a falar de compra uma casa ou de comprar o um gelado no carrinho parado no meio da rua. O nosso cérebro possui dois sistemas de tomada de decisão. Um deles é rápido, automatizado e inconsciente e o outro é muito lógico, mais lento, ponderado e consciente.

No que diz respeito às compras, utilizamos o primeiro sistema para compras com pouco risco financeiro ou mais emocionais, e o segundo para compras mais dispendiosas ou com consequências a longo prazo.

No marketing existe uma área específica que estuda o comportamento do consumidor. É essencial que saibas o que leva as pessoas a comprar e como é que ocorre o processo de decisão de compra – em geral e especialmente no que à compra dos teus produtos/serviços diz respeito.

Ao perceberemos melhor a mente do consumidor, chegou-se à conclusão que existem algumas crenças, estímulos e hábitos que nos desencadeiam determinados processos e reações em nós, sem termos plena consciência disso. São esses gatilhos mentais que são usados pelo marketing como forma de persuasão a conversão.

MAS ATENÇÃO: esta persuasão deve ser feita com ética e consciência. A palavra “persuasão” tem uma conotação bastante negativa na nossa sociedade e importa esclarecer que do que estamos a falar não é de enganar o consumidor ou de o levar a gastar mais do que pode ou comprar coisas de que não necessita. Não é nada disso! O que pretendemos é acelerar o processo de decisão de compra, mas com consciência de que aquilo que estamos a vender é realmente útil ao consumidor e lhe trará benefícios.

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 5 gatilhos para utilizares no teu negócio

Prova social

Como seres humanos, somos atraídos e influenciados por outras pessoas. Queremos ser aceites e fazer parte de grandes grupos e comunidades. Já reparaste que quando vês uma fila à porta de uma loja, por mais que não queiras comprar nada, sentes-te sempre curiosa com o que pode estar a passar-se?

Quanto mais popular for o teu produto, mais as pessoas vão desejá-lo. Assim sendo, coloca sempre testemunhos nas tuas páginas de vendas. Escolhe testemunhos apelativos, que realcem os benefícios do teu produto. Destaca também sempre os teus best sellers e deixa bem claro porque é que são tão procurados. Podes também associar os teus produtos a um determinado tipo de pessoas, por exemplo “os meus cursos são desenhados para empreendedoras independentes, que não necessitam de mais ninguém para gerir os seus negócios com sucesso”.

Escassez e urgência

Os gatilhos de escassez e urgência são normalmente combinados e são extremamente utilizados em marketing digital. Basicamente, pretende passar ao potencial cliente a sensação de perda, explorando o FOMO (o fear of missing out, o medo de estares a perder qualquer coisa ou a ficar para trás).  No fundo, pretende que a pessoa sinta que está a perder uma grande oportunidade.

Na prática, este gatilho pode ser estimulado por um limite de stocks. Podes optar por dizer ao potencial cliente que as vagas são limitadas ou que só tens x artigos disponíveis. Um site conhecido que faz isto constantemente é o Booking, seja nos pop ups que indicam que x’s pessoas estiveram a ver aquela oferta ou nos “já só restam x quartos neste hotel”. Podes ainda colocar uma oferta com prazo limitado para estimular a compra.

Autoridade

O gatilho da autoridade pretende estimular a confiança. É um dos gatilhos que mais “trabalho” exige, já que não é fácil que o teu potencial cliente te veja como uma autoridade se não tiveres construído essa visão. De uma forma simples, tens de ser vista como uma expert na temática que abordas e os teus produtos têm de ser vistos como os melhores do mercado dentro dessa área.

Assim sendo, tudo o que colocas online tem de ser relevante e útil para o teu público-alvo. Tem de mostrar que sabes exatamente daquilo que estás a falar. Tens de mostrar confiança cada vez que abordas as dúvidas dos teus potenciais clientes e tentar esclarecê-las de forma simples e assertiva, reforçando o quanto és conhecedora da área.

Novidade

Este é outro dos gatilhos mais comuns no marketing digital, já que a novidade desperta facilmente a curiosidade. A maioria de nós adora experimentar e descobrir coisas novas. Existem inclusive estudos que mostram que, perante uma novidade, o nosso cérebro aumenta a libertação de dopamina. Este gatilho também é muitas vezes combinado com o gatilho de antecipação, especialmente em lançamentos de produto.

Mostra ao teu público que o teu produto é uma novidade no mercado, devido a determinado diferencial, e assenta a comunicação nisso. Numa nova tecnologia, uma nova abordagem nunca antes vista, uma nova estratégia no mercado… Podes também adicionar novos conteúdos aos teus produtos. Além de os manteres atualizados, estás também a estimular este gatilho nos teus clientes, aumentando a relevância da tua marca.

Estes não são os únicos gatilhos mentais que podes explorar na tua marca, no entanto são os mais utilizados e aqueles que efetivamente tendem a funcionar melhor, de uma forma geral. Ainda assim, ao conheceres a tua audiência em profundidade, vais conseguir ser ainda mais assertiva na escolha dos gatilhos mentais certos a utilizar – e, a partir daí, garanto-te que os teus resultados nunca mais vão ser os mesmos. Tira proveito desta estratégia e começa já a aumentar a tua taxa de conversão! Para mais dicas, não te esqueças de seguir o meu instagram @mariagoncalves.pt