Se tens um negócio online, faz todo o sentido que aproveites todas as hipóteses que estão ao teu alcance para aumentar a tua taxa de conversão e, consequentemente, os teus lucros. Para que consigas fazê-lo com sucesso, é importante que saibas ao detalhe como funciona a jornada de compra do teu potencial cliente e que saibas como impactá-lo ao longo da mesma, da forma mais correta. 

Neste artigo, quero apresentar-te uma ferramenta que mudou por completo o funil de vendas que utilizo no meu website e que foi a responsável pelo aumento do ticket médio dos meus clientes – o CartFlows. Se tens o teu site alojado no WordPress, não podes mesmo perder este plugin que vai rapidamente transformar-se no segredo

Mas antes, é importante começarmos pelos básicos, para que possas compreender como é que podes utilizar o Cartflows em benefício do teu negócio.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas trata-se do caminho que o potencial cliente percorre, desde o primeiro contacto com o teu negócio até à finalização da compra. Durante este caminho, o teu cliente passará por diferentes fases, que denunciam o quão perto ele está de realmente efetuar a compra. Por exemplo, alguém que só agora descobriu o teu trabalho não está tão preparado para comprar como alguém que já te segue nas redes sociais e/ou já subscreveu a tua newsletter. O funil de vendas ajuda-te exatamente a compreender estas diferentes fases e a definir como podes impactar estas pessoas em cada fase, da forma mais eficaz possível.

O funil de vendas é normalmente dividido em três fases distintas: o topo, o meio e o fundo do funil.

Topo do funil de vendas

Nesta primeira fase do funil, o utilizador ainda está a ganhar consciência da sua necessidade. Muitas vezes, estas pessoas não estão à procura de nada para comprar mas estão à procura da resposta a perguntas como “o que é determinada coisa?” ou “como fazer determinada coisa?”.

Esta é uma boa fase para captares estes utilizadores, porque ao seres uma das primeiras marcas com que têm contacto na área, tens mais probabilidade de te tornares uma referência na sua mente. Podes chegar a eles através do conteúdo que entregas nos teus artigos de blog ou publicações de Instagram, por exemplo. Será este teu conteúdo que pode vir a fazer o utilizador perceber que precisa de aprender mais sobre este tema em específico, deixando-o mais alerta para a sua necessidade.

Meio do funil de vendas

Nesta fase, por norma o utilizador já ganhou consciência de que efetivamente tem aquela necessidade e está à procura da melhor solução possível para o seu problema. Contudo, ainda não sabe como fazê-lo e está num momento de ponderação das diferentes hipóteses. Este utilizador já tem a noção de que o teu negócio existe e está a considerá-lo com uma possível resposta à sua dificuldade.

Neste momento, podes impactar o teu cliente através de uma sequência de emails, por exemplo. Nesta sequência de emails trabalhas a relação e proximidade com estes utilizadores, com o conteúdo certo, e começas também a introduzir o teu produto, mostrando que este é a resposta para resolver as necessidades, problemas ou desejos do potencial cliente.

Fundo do funil de vendas

Este é o momento do funil de vendas em que o utilizador está pronto para comprar. O utilizador está pronto para tomar a decisão e, se tiveres conseguido mostrar que o teu produto é o ideal, que é a solução certa, e tiveres estabelecido uma relação de confiança com esta pessoa, vai ser contigo que esta pessoa vai fechar a venda.

Este é o momento certo para impactar o utilizador novamente com o teu produto, para oferecer um desconto por exemplo, para utilizar os gatilhos mentais certos que geram a compra ou para apresentar provas sociais.

Lê também: O que são gatilhos mentais e como podes utilizá-los a favor do teu negócio? 

Resumindo: para conseguires o máximo de conversões ao longo do teu funil, é crucial saberes aplicar as estratégias de vendas certas no momento certo. Isto significa que, dependendo do momento da jornada de compra em que o teu potencial comprador está, podes tentar cativá-lo de diferentes formas. Por exemplo, se o teu potencial comprador já está numa fase de topo do funil, está a navegar no teu site e está a finalizar uma compra, podes impactá-lo com estratégias de venda de cross-selling, up-selling e down-selling.

Cross-selling, up-selling e down-selling

O que é o cross-selling?

De uma forma muito simples, o cross-selling trata-se de uma estratégia de vendas que pretende fazer com que o teu cliente adquira mais do que um dos teus produtos na mesma compra. Imagina que, por exemplo, comercializas serviços e cursos relacionados com Instagram. Um cliente inicia a compra de um curso sobre Montar um negócio do zero e tu, na fase de checkout, tentas vender-lhe também o curso de aprender a criar conteúdo para Instagram. Porque é que faz sentido aplicares esta técnica? Para aumentares o ticket médio da compra, ou seja, o valor total que cada cliente vai gastar naquela compra, aumentado os teus lucros.

De referi que, numa estratégia de cross-selling, o produto que vais sugerir tem um preço equivalente ao que o utilizador decidiu comprar inicialmente e não o substitui.

O que é o up-selling?

Uma estratégia de up-selling consiste em tentar vender ao potencial cliente um produto superior ao que inicialmente ele pretende adquirir (e consequentemente mais caro). Imagina que comercializas dois serviços de auditoria de Instagram. Um deles trata-se de uma auditoria mais básica, onde explicas apenas os erros que a pessoa está a cometer neste momento na sua conta de Instagram. A segunda, além de incluir esta revisão de erros, inclui também um plano estratégico e um calendário editorial. Esta segunda auditoria é mais completa e mais cara.

Uma estratégia de up-selling consiste em tentares fazer ver ao cliente que pode ser uma boa oportunidade, por uma diferença pouco significativa no preço, comprar o serviço mais completo. 

A técnica de up-selling pode ser usada para venderes um produto mais caro que substitui por completo o primeiro produto que o cliente tinha intenção de comprar ou apenas complementar esse produto, acabando a comprar os dois.

O que é o down-selling?

Uma estratégia de down-selling é quando ofereces um produto de valor mais barato como adicional ao carrinho. Neste caso, o teu utilizador pretende comprar o produto A, mas existe um produto B que é mais barato e que é complementar. Se conseguires que compre os dois, consegues aumentar o teu lucro médio em cada compra.

O down-selling pode ser aplicado diretamente, ou seja, o utilizador vai comprar o produto A e tu ofereces-lhe um produto complementar mais barato, ou pode ser aplicado depois da rejeição do up-selling. Sugeriste ao teu utilizador algo complementar mais caro, no entanto, ele não adicionou esse produto ao carrinho e tu ofereces-lhe um mais barato, que continua a ser-lhe útil.

O down-selling NUNCA substitui o produto inicial. Deve ser um produto ou serviço complementar e de valor mais baixo, fazendo com que o cliente adquira os dois produtos.

É importante referir que a estratégia de up-selling e de down-selling não têm de ser aplicadas em conjunto. Podes – e deves! – escolher aquela que melhor se aplica à tua audiência e ao objetivo do teu negócio.

Como aplicar estratégias de up-selling, cross-selling e down-selling no teu negócio?

Como podes ver nos parágrafos acima, estas estratégias de venda são regularmente aplicadas no momento em que o cliente está a fechar a compra. O cliente já está no checkout de um primeiro produto, o que significa que as objeções à compra já foram eliminadas. A probabilidade de aceitar adquirir mais alguma coisa é enorme.

No digital, podes fazer isto adicionando sugestões de produtos ao momento de fecho do carrinho. 

O que é que é importante ter em consideração?

• Para uma estratégia de cross-selling, deves realmente certificar-te que o produto é complementar. No cross-selling podes ainda adotar a comunicação de “podes adquirir também este serviço por apenas mais x euros”. Estes gatilhos, no momento certo, convertem muito!
• Para uma estratégia de up-selling é importante certificares-te que o produto mais caro que estás a sugerir inclui aquilo que a pessoa estava à procura inicialmente ou que acelera de alguma forma a transformação que a pessoa procura. Por exemplo, no caso apresentado, só fazia sentido sugerires a auditoria mais completa porque esta incluía o que já estava a ser oferecido na auditoria básica por uma diferença pouco significativa de preço;
• A estratégia de down-selling deve ser usada para pequenos adicionais ao carrinho, super apelativos mas a um preço baixo – o mesmo efeito das pastilhas elásticas junto à caixa do supermercado. É uma forma muito inteligente e apelativa de fazeres aumentar o valor da compra e uma das que tem maiores taxas de conversão.

Se já tens um negócio funcional, é possível que tenhas o processo de compra completamente automatizado e que nunca tenhas pensado em impactar os teus clientes nesta fase específica ou que não saibas como fazê-lo – e é exatamente isso que quero ajudar-te a perceber neste artigo.

 

O que é o CartFlows?

Se utilizas o Woocommerce para venderes os teus produtos, tens de conhecer o CartFlows. O CartFlows permite-te controlar completamente a personalização de todas as etapas pelas quais o teu cliente vai passar dentro do teu website, algo que sem este plugin não consegues fazer.

Infelizmente, não é possível alterar praticamente nada nas páginas de produto, de carrinho e de checkout do Woocommerce sem um plugin externo. Podes criar páginas de produto independentes a partir do Elementor, mas a verdade é que, a partir daí, tens zero controlo. Com o CartFlows as tuas páginas podem ser todas criadas usando o Elementor, da página de venda à página de agradecimento, passando pelo checkout e cross/up/down-sell.

Funcionalidades do Cartflows

No meu negócio, utilizo-o para aumentar o ticket médio do meu cliente, ou seja aumentar o valor médio da sua compra. No entanto, com o Cartflows consegues:

• Acompanhar o percurso do teu cliente, oferecendo-lhe exatamente o que ele precisava através dos Smart Funnels, ou seja, se na primeira opção de upsell o teu cliente clicar em sim, pode ser enviado para uma página (de checkout por exemplo), enquanto que se clicar em não, pode ser enviado para uma página diferente com uma estratégia de down-sell por exemplo;
• Colocar ofertas no checkout, por exemplo, “por mais x euros, podes comprar também o ebook y” – chamadas de order bumps;
• Aplicar uma estratégia de comunicação para recuperação de carinhos, ou seja, impactar um cliente que colocou um determinado produto no carrinho mas não finalizou a compra;
• Aceder a uma série de templates que te ajudam a personalizar as tuas páginas de compra e de carrinho;
• Fazer testes A/B, para que percebas, entre duas características, qual aquela que melhor converte para o teu público alvo.

Crio um funil de vendas com o Cartflows no meu website?

Compra simples

No ecrã acima, podes ver um flow que criei para um dos meus mais recentes produtos, o Zero to CEO™. Neste caso, estou a utilizar o Cartflows para personalizar completamente o caminho que o meu cliente vai fazer dentro do meu website, desde a página de venda de produto, a página de checkout (finalização da compra) e a página de obrigado. Esta é uma forma simples de explorar o CartFlows.

Na página de checkout podes, para além das informações de compra, adicionar a informação que quiseres, inclusive podes adicionar testemunhos que, nesta zona, ajudam a evitar o abandono de carrinho.

Após a compra, o utilizador é levado para uma página de obrigado, com a explicação de como aceder ao curso.

 

Compra com Upsell

No ecrã acima, podes ver um flow com um passo adicional, o de upsell. Nesta terceira página, o utilizador antes de finalizar a compra do meu curso Start Smart™, vai ver uma página onde apresento o Zero to CEO™. Nesta fase, pergunto ao cliente se quer adquirir os dois cursos pelo preço apenas do mais caro.

Esta página tem duas opções: ou o cliente diz que sim, e é finalizada a compra do Zero to CEO™ + oferta do Start Smart™, ou o cliente diz que não e é finalizada a compra do Start Smart™, sempre sem o utilizador ter de passar por mais páginas. Termina então o seu percurso novamente na página de obrigada, para saber como aceder ao curso.

Escolheres as estratégias certas para conseguires impactar os clientes no momento certo é crucial para aumentares as tuas vendas. Assim sendo, faz todo o sentido que te munas das ferramentas certas e o Cartflows é uma das que não dispenso. Esta é uma ferramenta com uma versão gratuita, mas no meu caso optei pela versão paga (a licença anual ronda os $200 em promoção) e não podia estar mais satisfeita. Recomendo vivamente, caso o teu negócio já esteja fora do nível de iniciante e já tenhas alguns produtos digitais que possas facilmente ligar entre si.